La globalización crea oportunidades y mejora la competencia en los sectores al entrar nuevos productos. La firma del tratado de libre comercio, que se está terminando de negociar entre los países del continente americano, significará tener mayor certidumbre jurídica y ventajas arancelarias. Durante la Primera Cumbre de las Américas, celebrada en diciembre de 1994 en Miami, los Presidentes de los 34 países democráticos de América acordaron iniciar la promoción y constitución del Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA), con el propósito de conformar una zona de libre comercio que abarque todo el continente. Se espera que para el 2005 se firme el tratado de libre comercio que involucra a los países del continente americano.

Los que se oponen al Área de Libre Comercio de América temen a la competencia desleal y al ingreso de uno o más productos substitutos, obligándolos así a bajar sus precios y aumentar su calidad, ya sea en procesos, materias primas u otras cualidades, que implican aumento en costos. La otra cara de la moneda son las ventajas que nuevos productos en el mercado traen consigo para los consumidores y el impulso que tiene la calidad. La apertura de nuevos mercados crea nuevas oportunidades de negocios, entradas de divisas, inversión directa, empleos, entre otras cosas.

Los dos países productores de vino más importantes de Sudamérica son Chile (sexto país productor del mundo) y Chile en quinto. Cabe señalar que Chile, en tan solo 5 años aumento sus exportaciones de $60 millones de dls. a $180, según el New Cork Times. Por lo que se intuye el potencial de los vinos Chilenos, que beneficiados en un futuro cercano por el tratado de libre comercio de América, mejor conocido como ALCA, sin duda alcanzarán un nivel importante en el mercado de los vinos en todo América y por supuesto en nuestro país.

Seguidamente veremos el desarrollo y estructura del presente proyecto.

Capítulo 1. Contiene el planteamiento general del problema, los objetivos establecidos, la justificación del proyecto, así como los alcances y limitaciones que abarque la investigación.

Capítulo 2. Se provee de un marco de referencia presentando los fundamentos teóricos de la investigación, donde se explican los conceptos en los que se basa el proceso o los pasos de un plan de negocios para la importación, así como criterios o aspectos necesarios para el comercio exterior. Se definen también modelos ya existentes para llevar acabo la importación, lo cual sirve de guía para el proyecto.

Capítulo 3. Se describe la metodología utilizada para la elaboración del proyecto. Se incluyen las fuentes primarias y secundarias útiles para la investigación. El tipo de investigación que se eligió, el diseño de la misma y la selección de la muestra.

Capítulo 4. Se presentan los diferentes resultados, obtenidos estos durante el desarrollo del estudio, así como la descripción de los procesos.

Capítulo 5. En este capítulo se lleva a cabo el desarrollo del plan de importación. Capítulo 6. Presenta las conclusiones de la investigación y recomendaciones.

CAPITULO I

EL PROBLEMA

1.1. Planteamiento del Problema

“Importación De Vinos Chilenos”

El mundo de los negocios es cada vez más competitivo y requiere ampliar los mercados a los internacionales para mantener un crecimiento Económico. La globalización y el comercio exterior, así como las relaciones entre los países han ido en aumento a una velocidad impresionante. El obtener beneficios de estos es un arte que da resultados a quienes buscan en él satisfacer las necesidades o las crean y se hacen de un mercado.

"El comercio internacional es la rama de la ciencia económica que trata sobre el intercambio de bienes y servicios entre ciertos países para la satisfacción de sus respectivos mercados. Este intercambio de bienes y servicios implica, necesariamente, la introducción de productos extranjeros a un país (importación) y el envío de sus propios productos a otros países (exportación)" (Avila, 1998, p.13)

Los negocios internacionales requieren de actividades diferentes a las acostumbradas en escala nacional. Es por ello que se requiere tener en cuenta variables, como la cultura, las relaciones entre los países involucrados, tratados comerciales, y las restricciones que se aplican a la exportación e importación de los productos. Está investigación se enfocará a bebidas alcohólicas específicamente el vino blanco, tinto y champaña. Este grupo de productos serán los objetos de estudio del proyecto.

Se investigarán los tratados comerciales entre Perú y Chile, restricciones aduaneras, logística más adecuada, proveedores, similitudes y diferencias relevantes culturales, así como las ventajas y desventajas de los productos escogidos con respecto a los nacionales. Se buscará determinar o definir un precio que nos beneficie, ya que los problemas económicos por los que pasa Chile, su necesidad de inversión extranjera además de buscar lograr un avance en la balanza comercial, puede convenirnos o hacer más fácil el comercio exterior.

1.2 Objetivo General

La investigación busca desarrollar una guía de importación de vinos chilenos, a la ciudad de Jaén, determinando la viabilidad del proyecto.

1.3 Objetivos Específicos

Para implementar o llevar acabo la importación, es necesario estudiar diferentes guías y/o modelos de importación y exportación.

• Definir una política de importación para los productos seleccionados.

• Identificar la competencia del sector.

• Analizar el mercado local evaluando e identificando las necesidades del mercado.

• Determinar estrategias para la importación mediante la identificación y selección de proveedores de acuerdo a su producto.

• Identificar restricciones gubernamentales y convenios comerciales para la importación, enfocado a los productos seleccionados. (Acuerdos comerciales entre Perú y Chile.)

• Definir la Logística de acuerdo al INCOTERM más conveniente.

Al final de la investigación se habrá obtenido información suficiente para concluir si es posible llevar acabo una importación de vinos Chilenos, es decir si es viable llevar a la práctica o implementar el proyecto.

1.4 Justificación del Proyecto

El vino Chileno tiene un desarrollo mayor al Peruano, debido principalmente a la influencia Italiana y/o al gran número de inmigrantes europeos que tiene ese país. Ha logrado un gran crecimiento en la industria vitivinícola y su pueblo lo ha abrazado a su cultura, y ha generado una larga tradición y lo mismo pasa con la uva que se cultiva en su tierra fértil que le brinda características únicas al fruto. Tan es así que ha logrado competir en marcados europeos, en donde ya tiene un mercado y reconocimiento.

Además que el precio al consumidor final es mucho menor que el precio al que se vende al mercado de vinos en Perú. Es decir que existe una ventaja en cuanto a precios. Por ejemplo el vino tinto tiene un precio máximo de 3 dls. el litro , mientras que en el nuestro país los vinos nacionales e importados parten de esa cifra. Y ahora es fuertemente apoyado este sector por el gobierno lo que se traduce en menores costos de producción y exportación, dando un beneficio extra al importarlos. Es una realidad que se buscan inversiones del exterior y se buscan por medio de sus sectores más fuertes.

Por si fuera poco, la cultura del vino en la ciudad de Jaén esta en crecimiento, pues se han abierto lugares exclusivamente para disfrutar de vino nacionales y sobre todo importados. Inclusive se abriría un establecimiento, llamado el "Club del vino" en donde los miembros del club reciben información sobre la cata de vinos, los mejores del mundo y reciben pruebas gratis. Lo cual nos da muestra del auge que puede alcanzar este mercado.

Los vinos chilenos podrían atraer o posicionarse de un mercado conocedor, y de cierto estrato social rápidamente, por sus características que lo hacen un producto diferenciado, y que ganará mercado con facilidad.

1.5 Alcances y limitaciones de la investigación

1.5.1 Alcances

Esta investigación desarrollará un plan que haga posible la importación de vinos Chilenos, para el cual se deberá obtener información de diferentes organizaciones con el fin de cumplir con los requisitos cualitativos y cuantitativos. Además de buscar colocar los productos en el sector o mercado especializado de la ciudad de Jaén.

1.5.2 Limitaciones

La investigación de mercado se aplicó a restaurantes, negocios y otros que se dedican a la venta de vinos, además de empresas tipo cadenat, que son minoristas en venta de bebidas alcohólicas, o cadenas importantes del sector de la ciudad de Jaén específicamente.

El proyecto de investigación solo cubre la parte de planeación y no llegará a la parte de implementación.

CAPITULO II

Marco Teórico

2.1 Antecedentes de la Investigación

El comercio internacional se expande rápidamente, y es por ello que las economías del mundo para darle frente, se unen o forman tratados para reforzar las relaciones y de esa forma lograr mayores beneficios económicos. El hecho de que las divisiones políticas no respondan a las geográficas da como resultado la diversa distribución de los medios naturales en forma indiscriminada entre regiones. "Como consecuencia de ello, al no poder abastecerse a sí mismas, surge la necesidad del intercambio de bienes. Entendiendo así que un país no es una entidad aislada, sino una parte de una comunidad global, y requiere de los demás para desarrollarse" (Beck, Ulrich, 1998,p.16).

“La esencia y origen del comercio exterior se encuentran en los distintos precios que alcanzan las mercaderías en los diversos países del mundo. La diferencia de precios en los distintos países puede obedecer a:

1. Los recursos provenientes de la tierra, mano de obra, capital, etc. de un país cualquiera están mejor dotados para una producción que para otra.

2. Más alto o más bajo desarrollo alcanzado por el país.

La hipótesis anterior parte del supuesto de que las diversas mercaderías en todos los países presentan las mismas calidades y tecnologías”(Bancomext, 1995, p. 10) .

Otros factores que juegan en las diferencias de precios internacionales, según la guía del exportador Bancomext 1999, son: plazo de entrega, medios de pago, fletes, tipos de seguros, proximidad de los puertos de embarque, bodegas para almacenar, entre otros.

Para facilitar el intercambio comercial se crean tratados comerciales entre países, es decir alianzas para reducir los costos y poder hacer un intercambio comercial. Se negocian y/o reducen aranceles, se formulan condiciones que estabilicen el intercambio entre los países participantes. Además se busca incrementar las exportaciones y la tasa de empleo así como la estimulación de la inversión interna y externa.

“Las relaciones entre países se han reforzado, ya que de no hacerlo se producen efectos negativos en su economía, limita su crecimiento y sus recursos decaen” (Ibídem, 1998, p.17). Es tan importante la interacción entre economías que cuando una economía cae, como el llamado efecto domino, hacen caer a otras. Tal es el caso de Chile y Brasil, al caer Chile, Brasil se vio afectado en sus exportaciones a dicho país, ya que el poder adquisitivo de los Chilenos al estar terriblemente disminuido no podía consumir los productos brasileños. Instituciones como el Banco Mundial otorgan créditos para ayudar a que no se sigan expandiendo los problemas económicos. Al lograr una estabilidad es posible que un país pueda comerciar con el exterior, y consumir productos. Cuando se introducen productos a un mercado, estos compiten por la preferencia del cliente, y esta se alcanza de acuerdo a las necesidades o características que el cliente final busca o espera obtener. Esto es una ventaja para el consumidor, ya que la diversificación y la competencia sana le dan al cliente el mejor producto. Para esto la constitución política de los Estados Unidos Mexicanos, en su artículo 131, faculta al gobierno como el regulador de las exportaciones e importaciones del país, en cuanto a aranceles y cualidades de los productos. (Constitución política de los Estados Unidos Mexicanos, 2000, p.140)

2.2. Bases Teóricas

El comercio internacional exige el conocimiento y cumplimiento de normas, como condición previa para hacer frente al desarrollo de esta actividad. El importar y/o exportar requiere de una planeación adicional a la interna, dentro de un país, ya que hay factores externos o del entorno que son muy importantes. Tales como los aspectos políticos, economía, cultura, localización, volumen demandado, tiempo de producción y transportación, además de la presentación y especificaciones técnicas del producto en el mercado. Estos aspectos son importantes a tomar en cuenta ya que teniendo la información necesaria de los países en que se haga la transacción se podrá evitar problemas que puedan prolongar o hacer más difícil dicha transacción.

La forma de pago es uno de esos aspectos importantes a considerar, se recomienda firmar contratos de compra – venta, que respalden las fechas de entrega, precio, descripciones y/o especificaciones del producto, además del tipo de incoterm. La contratación de seguros respalda la inversión por lo cual es de suma importancia adquirir uno, para facilitar el transporte y proteger ambas partes.

2.3. Definición de Términos.

El comercio exterior es complejo por las diferencias entre países, es por ello que se crean términos, derechos y procedimientos internacionales, para homogenizarlos. La asociación World Trade Center, que surgió en Nueva York en 1970, proporciona asesoría en el proceso de comercio exterior, contactos, servicios financieros, y asesoría legal para litigios internacionales de cobro, pago y arbitraje entre otros, facilitando y regulando el comercio exterior.

Con el objetivo de facilitar las operaciones de comercio es necesario seguir reglas internacionales que son respetadas internacionalmente. Existen dos tipos de términos para reglamentar las obligaciones de cada una de las partes, los INCOTERMS (International Commercial Terms) y los hechos por los estadounidenses, RAFTD (Definiciones revisadas del comercio exterior Norteamericano), según Bancomext en su publicación guía del exportador 2000, p.197 estos últimos son de poco uso y solo funcionan en E.U.A., siendo los Incoterms los más utilizados y/o conocidos por todo el mundo.

2.3.1. INCOTERMS

Los Incoterms son definidos en la guía del exportador como un “conjunto de términos y reglas de carácter facultativo, que permiten acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compraventa internacional”. (Ibídem, p. 197)

Al iniciar el comercio internacional de manera formal, surgió la necesidad de regular las transacciones, encargándose de establecer los derechos y/o obligaciones de ambas partes, además de definir el tipo de transporte que se utilizará y el lugar hasta donde se despacha el producto. Se recopilan por primera vez en 1936, han sido modificados y aumentados para beneficio del comercio, para mejorar su utilidad y flexibilidad de acuerdo al cambio que surge con el tiempo en la globalización.

2.3.2. Clasificación de los Incoterms en dos Grupos:

La guía básica del exportador menciona una clasificación clara de los Incoterms para su fácil organización y entendimiento. (Ver figura 2.1 para un mayor entendimiento)

1.- Por grupos: Basada en la primera letra de las siglas

E = Exit (Punto de salida, entregados en el país de origen)

C = Cost (Costo de flete principal incluido Entregado en país destino) F = Free (Libre de flete principal, entregados en el país de origen)

D = Delivered (Entregado en el país destino) 2.- Por tipo de transporte:

A = Aéreo

B = Marítimo

O = Cualquier tipo T = Terrestre

2.3.2. Explicación de los Incoterms

De acuerdo a Bancomext en su guía del exportador los Incoterms se clasifican de la siguiente forma para su manejo:

E: EXW El vendedor entrega la mercancía en planta, ya etiquetada y embalada, lista para que el comprador la recoja y la suba a su transporte.

F: FCA, FAS Y FOB El vendedor entrega la mercancía en su país de origen, los exportadores cotizan sus precios en FOB, esta forma es la más utilizada en todo el mundo. C: CFR, CIF, CPT, CIP El vendedor se encarga del transporte sin tomar responsabilidad de riesgo de perdida.

D: DDP Transporte completo, es responsabilidad total del vendedor de entregar en la puerta del comprador el producto.

Dentro de los incoterms recomendados por la Cámara de Comercio Internacional (ICC), Para ayudar a los operadores del comercio internacional destacan CIF y FOB, ya que son términos intermedios y se comparten obligaciones, responsabilidades, además de riesgos y costos. El tipo de incoterm se negociará para que de esta forma sea conveniente para ambas partes, se disminuyan los costos, y se entregue el producto en condiciones propicias. (Ibídem, p.210)

La siguiente ilustración (figura 2.1) muestra, de acuerdo a cada INCOTERM, hasta donde llegan las obligaciones de cada una de las partes, es decir del exportador y del importador. Figura 2.1 Gráfica de Incoterms

Una vez negociado el tipo de incoterm que se usará para llevar acabo la transacción es necesario contar con la documentación correspondiente y todos y cada uno de los requisitos del gobierno para que la mercancía pueda ingresar al país, así como los documentos internacionales que ayudan a regular y reglamentar las operaciones internacionales.

2.3.3. Documentos requeridos para la importación.

Entre los requisitos para llevar acabo la importación se encuentran los requerimientos impuestos por el gobierno y los requisitos globales de comercio internacional, establecidos en los tratados entre las dos partes e instituciones, como el banco mundial que regulan el comercio global.

Como ejemplo:

• NOM de Etiquetado

• NOM de Información Comercial o Calidad y Especificaciones

NOM de Etiquetado.- Es la norma que establece que en una etiqueta se indique toda la información comercial del producto para que el consumidor tenga conocimiento de todas las características de la mercancía.

NOM de Información Comercial o Calidad y Especificaciones.- Es aquel que otorga la Secretaria de Economía después de análisis de laboratorios autorizados para inspeccionar los distintos aparatos y verificar que cumplan con las especificaciones de calidad de la norma.

2.3.4 Requisitos Globales

Para poder llevar acabo la importación es necesario cubrir cada uno de los siguientes procedimientos y documentos que se mencionan a continuación:

1. Contar con una factura comercial que cumpla con requisitos legales para poder llevar a cabo la importación.

La factura comercial deberá contener los siguientes datos:

• Nombre y dirección del Proveedor ( No PO Boxes )

• Teléfono del Proveedor

• Tax ID del proveedor

• Descripción detallada del producto. Evite abreviaciones o códigos.

• Precio unitario y total por partida.

• Origen del producto.

• Todo producto debe tener valor de mercado. Nota: $0.00 no es aceptado en aduanas aun y cuando sean muestras o regalos.

• INCOTERM utilizado en la transacción. (Puede indicarse en un anexo o en la carta de instrucciones).

2. Contar con un certificado de origen emitido por el proveedor para la mercancía que requiera comprobar el origen de fabricación, en el caso de productos químicos un análisis y descripción del producto a importar.

2.4. Sistema de hipótesis de investigación

El definir las hipótesis correctamente equivale a contestar las preguntas correctas para resolver una situación. Siendo estas aceptadas o rechazadas, ninguna es verdadera o falsa.

La hipótesis de trabajo de esta investigación es la siguiente:

H0: Los distribuidores de vinos importados de la ciudad de Jaén si están dispuestos a adquirir vinos importados de Chile.

Dado los resultados que se obtuvieron de la investigación, se llego a la conclusión que sí existe disposición para adquirir los vinos Chilenos, por lo tanto se acepta la hipótesis de la investigación.

CAPITULO III

MARCO METODOLÓGICO

3.1. Nivel de Investigación

La metodología que se utilizó en este proyecto de investigación, se efectuó de acuerdo a los pasos descritos en la fuente de datos elegida, la cual consta de los siguientes pasos:

(Fuente de datos Hernández et al, 1998)

3.2. Problema de la investigación

El objetivo del proyecto de investigación es desarrollar una guía para importación, que estudie la factibilidad de importar y colocar en el mercado o sector de la ciudad de Jaén, desde Chile vino tinto, blanco y espumoso.

Para llevar a cabo esta investigación nos enfocamos en la guía de importación donde se explica detalladamente los pasos a seguir para llevarla a cabo. Se toma en cuenta los factores internos, externos, la economía, la investigación de mercados, la logística necesaria o más conveniente para importar desde ese país. Llegando a las conclusiones correspondientes para saber si se puede poner en práctica o no el plan de negocios.

3.3. Tipo de Investigación

Existen diferentes tipos de investigación, exploratoria, descriptiva, correlacional y causal. "Los estudios exploratorios tienen por objeto ayudar a que el investigador se familiarice con la situación problema, identifique las variables más importantes, reconozca otros cursos de acción y obtener ideas y conocimientos de una situación" (Weiers, 1986, p.64). Los estudios descriptivos como su nombre lo dice describen situaciones, eventos y hechos. Miden distintos aspectos, dimensiones o componentes del fenómeno a investigar. Los estudios correlacionales tienen como objeto relacionar dos o más conceptos y miden el grado de relación. Los estudios causales buscan descubrir la relación, si es que la hay, entre las variables.

Esta investigación se inicio con un tipo de investigación exploratoria, donde se buscaron documentos, información para tener un dominio del tema o estar familiarizado con los fenómenos, lo cual es requerido para pasar del tipo exploratorio, por medio de entrevistas profundas, al tipo descriptivo (ver anexo 1). En este último se miden distintos aspectos, dimensiones o componentes del proyecto. Se describen factores críticos, preferencias y atributos de los vinos Chilenos. Se seleccionaron una serie de variables y se recolectó información para describirlas y analizarlas. Posteriormente se realizó un cuestionario, (ver anexo 2) para encontrar preferencias de los consumidores, así como hábitos de consumo, por lo que se llevó a cabo también un estudio de tipo descriptivo transversal múltiple, ya que se aplicó una vez a diferentes grupos.

3.4 Diseño de la investigación

El diseño que se eligió es el de tipo no experimental transversal múltiple, puesto que no se manipulan variables independientes, no se analizan resultados en base a experimentación, además de que sólo se aplica una vez. "El diseño corresponde a la manera práctica y concreta de responder a las preguntas de investigación". (Hernández Sampieri, Fernández Colladoy Bautista Lucio, 1998, p.106)

3.5 Población y Selección de la muestra

El muestreo es una parte representativa de la población total, la cual se selecciona, se mide y se observa. Cuando la población es muy pequeña es aconsejable llevar a cabo un censo en donde se toma en cuenta la población total.

En este estudio el mercado meta está integrado por las empresas mayoristas distribuidoras de bebidas alcohólicas, los restaurantes de comida y los que se especializan en vino,. Los cuales lo constituyen 12 empresas, 4 de venta de vinos, 4 restaurantes de regular tamaño en la ciudad y 4 distribuidores tipo cadena, debido a la poca cantidad de establecimientos y ser menor a 20 se decidió llevar acabo un censo de todos los negocios que entraban dentro de las clasificaciones que se mencionaron anteriormente.

3.6 Recolección de datos

Los datos se recolectaron, como ya se mencionó, primero por medio de entrevistas de profundidad a los encargados principales de los establecimientos o a los dueños. De esta forma se recoleta información cualitativa. De acuerdo a (Hernández et al, 2002) la recolección de datos cualitativa usa un análisis a una unidad de confianza. En el caso de restaurantes, venta de vinos y cadenas distribuidoras se efectuaron entrevistas para determinar qué productos pueden ser de su predilección, ya que en estos restaurantes sus propietarios son Chilenos y conocen de vinos de Chile. Además en el caso de las empresas de venta de vinos, las cuales tienen conocimiento de vinos internacionales, tanto sus ventajas como desventajas, pudiendo ampliar nuestros conocimientos acerca de los vinos internacionales y los Chilenos.

En base a la información que se obtuvo de las entrevistas se desarrollaron los siguientes constructos y sus definiciones operativas, que darían origen al cuestionario utilizado en el estudio descriptivo.

PRECIO Cantidad monetaria que los clientes o el consumidor están dispuestos a pagar por el producto.

CALIDAD Atributos que el cliente espera en el producto.

ATRIBUTOS Importancia que el mercado le atribuye al vino por sus características.

ORIGEN Importancia del origen del vino en el consumidor.

PREFERENCIAS Tipo de vino (tinto, blanco, champaña, rosado) que las empresas están dispuestas a comprar.

DIFUSIÓN DEL VINO Porcentaje de distribuidores que conocen el vino argentino.

DEMANDA Cantidad de cajas que están dispuestos a adquirir en un lapso de tiempo.

ACEPTACIÓN Porcentaje de distribuidores que están dispuestos a adquirir el vino.

A partir de los constructos y definiciones operativas se desarrollaron los siguientes objetivos del cuestionario:

• Determinar el precio de venta.

• Identificar las fortalezas y debilidades de los vinos Chilenos.

• Identificar las necesidades de los distribuidores de vinos importados.

• Identificar el tipo de producto con mayor aceptación en los establecimientos.

• Medir la aceptación que tienen los vinos Chilenos

• Identificar la demanda de los productos por tipo de distribuidor.

• Identificar factores que motivan la importación.

• Identificar la competencia.

• Medir el conocimiento del vino argentino que tienen los distribuidores

La recolección de datos cuantitativa, recopilada por el cuestionario, se utilizó como un instrumento de medición con el cual se interpretó numéricamente los datos.

CAPITILO IV

ASPECTOS ADMINISTRATIVOS

4.1. RECURSOS HUMANOS MATERIALES Y FINACIEROS.

La empresa contará inicialmente con recursos limitados para el primer año, se planea iniciar con una inversión inicial de $10,525,. Se requiere de financiación ya sea por capital social, es decir búsqueda de inversionistas, socios, o se puede acudir a un banco y presentarle proyecto para que autorice un crédito para implementarlo. Esto monto total de inversión inicial esta dado en base general, las cuales cubren la demanda del primer año. Sin embargo, para efectos de disminución de costos, tanto en fletes, seguro, agente aduanal, es posible importar unidades para los dos primeros años.